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董明珠虽然才在上个月赢下了雷军的10个亿，但在不到一个月的时间，各大媒体平台纷纷为董明珠的微商店铺——“董小姐的店”做推广。万万没想到，董明珠这边刚赢了10个亿，那边又开始做起微商卖货了！ 今年4月28日晚间，格力电器2018年财报，2018年公司实现营业总收入2000．24亿元，同比增长33．33％。这一业绩的公布，正式宣告了当年的10亿赌局已决出胜负：小 米集团2018年全年营收1749亿元，从营收规模来说，“雷布斯”败给了“董小姐”。虽然赌局已经结束，但格力与小 米之间的较量似乎没有就此停止。 5月20日，小 米发布了2019年第一季度财报，营收额度为437．5亿元，而同期的格力营收仅为405．5亿元，比小 米少了32亿元，在第一季度的比较中，小 米以明显的优秀胜出。而格力这边似乎是提前嗅到“危机”，在5月20日前后，多家大型新闻媒体在公众号等平台上为董明珠的微店“董小姐的店”做推广。难道董明珠是为了这个“赌局”，而亲自开店卖货？ 事实上，格力在今年2月份已经开始进军微商界，9万名格力员工都开通了个人网店。董明珠也不例外，开通了属于自己的微店——“董小姐的店”并不时担任客服。 要知道，在2016年，董明珠曾公开反对开网店，甚至称“如今的90年不愿意去实体经济里工作，想在家里开个网店，一个月赚一两千，不用受约束，不用打卡考勤，这样的一代人对国家经济的发展影响是有隐患的，不仅仅是网店模式给实体经济带来冲击，它还会给整个社会带来冲击。” 但仅3年过去，为什么董明珠对电商看法发生了180度大转变，甚至带头开微店做微商了？答案还需从根本的问题上寻找。 格力电器在2018年虽然实现营业总收入2000．24亿元，但是据相关资料显示，2018年格力大部分营业收入来源依靠线下市场，线下市场零售额占比为37．86％，零售量占比为33．12％，相比线上零售量占比17％而言，格力线下零售量近线上的两倍，落后于奥克斯、美的等品牌。 而且更重要的是，2018年格力电器提出在5年后，即2023年要实现销售收入6000亿元。而2018年，格力电器刚过2000亿元，也就是说5年再造两个格力电器。 由此可见，拿下线上市场是格力在实现6000亿元营收路上非常重要的一步，即使身为实体经济的“代言人”，董明珠也不得不向电商“投降”，并且带动格力全部员工开展“企业全民销售模式”的新营销策略。 “董小姐的店”在上线不到一个月的时间里，店铺的销售额就突破了200万，格力员工的总销售额更是达到了4592万元。短时间来看，微店模式似乎给格力带来了不错的销售效果，那么，全员开店真的能帮格力实现这个目标吗？ 格力虽然在2018年交出了一份漂亮的财报，但到了今年2019年，营收增速突然大幅下滑，一季度营收405．5亿元，同比增长仅为2．49％，对于格力来说这个季度着实过得不太好。 在空调市场方面，2018年国内空调零售市场规模突破2000亿大关，再次刷新了历史纪录。但是整体市场的增速下滑明显，相比2017年的双位数增长，18年增长仅为个位数，可以说市场已经趋于饱和状态。 董明珠的微店既不是开在微商APP上，也不是开在微信的小程序上，而是格力自建的电商平台“格力分销商城”上。格力员工都会有一个专属的二维码，通过扫描该二维码后会进入相应员工的分销商城。 一般的微店是陌生人关系，购买者与店家是买卖关系，而格力的微店则是熟人关系。当董明珠向其他好友们安利该二维码时，其他好友们便可以通过该二维码进行购物，陌生人根本无法获取到董明珠微店的二维码，也没有相关小程序和网站、App等。笔者认为，这样的模式存在一个问题，就是容易饱和。 员工的熟人关系无非是家人、朋友、同事这三类，即便某一位员工拥有众多人脉关系，可以给每一位熟人都推荐一件格力产品，但达到饱和后，销售量也就会停在某一个点上，而且员工也要极力推荐自家产品才能达到拉动销售的效果，这样对于一线生产员工来说可以说是杯水车薪，白天上班已经很疲惫，更不用说在下班时间还要推销产品了。 在消费升级的大背景下，产业结构持续升级，变频、智能、节能等产品渗透率提高。同时行业间的竞争更加激烈，市场份额逐步向头部企业集中，企业利润率下滑。 格力电器推行“企业全民销售模式”的新营销策略目前还不知道市场的推广程度如何，但按照第一季度的营收来看，笔者认为格力电器更多的是要真正认真对待线上市场，只有线上线下双管齐下，才能在增速缓慢的家电市场中稳步增长，格力在6000亿营收前还需进一步完善销售渠道，促进线上销售，才能有机会实现这个巨大的目标。
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